竞争激烈招商难中小陶瓷企业招商的方法

2013年01月28日 10:54 来源：互联网

建材代理行业随着房地产业的发展而蕴藏巨大商机，是当下创业者投资的重点，竞争也十分激烈。面对瓷砖市场出现的招商难，销售提升*，瓷砖经销商难以合作等问题，营销员往往难以招架，目标达成率很低。

中小陶瓷企业就更难在市场竞争中站稳脚跟，没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销人员在一线市场的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前**要能掌握一些方法，这样陶企招商的**才会提高。

一、招商的方法

1、陌生拜访招商

中小陶瓷企业如何巧招商

在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户，渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息，逐一拜访。通过拜访，洽谈，来进行筛选，选择合适的客户进行合作。

2、按照品牌招商

对自己所负责的区域市场进行市场分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场淘汰，经销商将会考虑重新选择品牌，这就是一个很好的时机。

选择一个在区域市场实力度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。

分析市场表现比较好的品类商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。

3、人脉关系招商

拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商**快和高，你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是有效的手段之一。通过朋友的转介绍，**相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

4、老客户招商

老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

5、引诱法招商

如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中，要注意样板市场的建立，通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

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